Não importa o que seu cliente está ou o que você está vendendo, é mais provável do que não que seu cliente vai ter que passar por várias etapas antes de escolher para comprar o seu produto ou serviço. Pensar sobre seus próprios hábitos de compras: você não apenas comprar a primeira coisa que você vê. A primeira coisa a fazer é notar que você tem um problema ou uma necessidade, e, em seguida, procura uma solução on-line. Uma vez que você encontre uma solução, que pode ser um produto ou serviço, você, em seguida, decidir qual o fabricante ou empresa é a melhor opção para suas necessidades, com base no preço, características, quantidade — o que é que você está procurando.

O funil de vendas é um longo processo, por isso é importante que você entenda seu cliente pontos de dor, necessidades e intenções como eles vão aprender sobre a sua empresa para decidir se querem ou não de pagar por seus serviços ou produtos. O objetivo é que o cliente não apenas escolher, mas para manter a escolha de você mais e mais uma vez com compras repetidas. Por compreender onde o cliente é o funil, melhor pode movê-los através de funil em uma recorrentes de venda.

O que é o funil de conversão?

O “funil de conversão” (também conhecido como o “funil de vendas”) é um termo que ajuda a visualizar e entender o fluxo através do qual um potencial cliente acessa seu site e, em seguida, leva a uma ação desejada (por exemplo, converte). Este processo é muitas vezes descrito como um funil, porque você está orientando em direção a seu ponto de conversão. E estas perspectivas de vir a partir de uma gama de métodos, tais como SEO, marketing de conteúdo, social media marketing, anúncios pagos, e frio de divulgação.

Otimização de taxa de conversão pode ocorrer em cada estágio do funil para aumentar o número de pessoas que você siga em direcção a ação mais importante. Para fazer isso de forma eficaz, você precisa pensar sobre a experiência do usuário em cada etapa—, o que eles querem, e como você pode dar a eles.

Um típico funil de conversão tem várias fases: conhecimento, interesse, consideração, a intenção, e, finalmente, adquirir (comprar).

Aqui está um rápido resumo do que para oferecer para cada etapa do funil:

Criando o seu funil

Antes de sequer incomodar-se a criação de ofertas diferentes para diferentes etapas do funil, você precisará certifique-se de que você está acompanhando esses objetivos corretamente. O primeiro passo é definir um funil de visualização no Google Analytics. Na construção de seu funil, concentre-se nestas três coisas:

Muito importante coisa a tomar nota de que os seus potenciais clientes serão provenientes de vários caminhos diferentes para o seu site. Supondo que você não tem um site pequeno, com poucos visitantes, existem vários caminhos perspectivas de levar para a conversão.

Se você tentar empurrar todas as suas perspectivas através do mesmo funil, pode parecer que o seu site é a taxa de conversão é extremamente baixa. No entanto, estes clientes podem estar chegando para você através de um forma diferente, tais como páginas de destino.

Você deve levar em conta todas as vias de tráfego. Fonte Da Imagem

A consciência palco

Não é nenhum segredo que os clientes precisam saber que você existe antes mesmo de pensar, considerando que você. Assim, nesta fase, você precisa se concentrar em atrair pessoas para o seu site.

Para esta primeira etapa do funil, o objetivo é criar uma boa primeira impressão e a construir um relacionamento com seus clientes potenciais. Este conteúdo deve impressioná-los o suficiente para que preencher um formulário, demonstrando interesse, dando-lhe o seu e-mail. A criação de vários TOFU oferece dá-lhe as informações (empresa, nome, endereço de e-mail) que você precisa para o segmento e nutrir leva ainda mais para baixo do funil.

Blogs

Vamos dizer que a Directiva quer criar levar a geração de conteúdo. Nós vamos ter alguns posts do blog em torno de PPC, SEO e marketing de conteúdo, e vamos certificar-se de categorizar estes, quer na própria URL ou em páginas específicas, a fim de mais facilmente segmento de nosso público.

Por isso não só deve ter por alvo as pessoas com base nas categorias que estão a visitar, mas se você enviar para as pessoas muito específicos de conteúdo ou atualizações de sair de popups, baseado no conteúdo que eles estão lendo, você vai aumentar suas taxas de conversão ainda mais.

Vamos fingir que a sua taxa de conversão é normalmente de 3 a 4%, mas um post no blog falando sobre técnicas de SEO vi 18% de taxa de conversão. Isso é porque você está emitindo um público específico para essa página.

Olha como HubSpot estabelece seus recursos de navegação. Há toneladas de conteúdo valioso para aprender.

HelpScout separa o seu conteúdo em categorias, e cada post é facilmente scannable no 3-coluna cartão de estrutura.

Redes sociais

As pessoas usam as redes sociais para tudo hoje em dia, a partir de receber conselhos a olhar as resenhas e indicações. Eles gostam de ver os bastidores de um negócio’ Instagram, eles campo de suas queixas, através de uma empresa ” Facebook e Twitter, e eles olham para tutoriais e how-tos no Pinterest e no YouTube. Prova Social constrói a confiança e ajuda a aumentar as conversões. Portanto, criar uma presença ativa nas redes que fazem sentido para o seu mercado, a fim de atender seus clientes. A mídia Social pode também, indiretamente, o impacto de seu motor de pesquisa rankings.

OptinMonster – Fonte Da Imagem

Interesse e consideração

Nesta fase do funil de conversão é onde você deve começar a destacar-se dos seus concorrentes. Se você oferecer por Um preço B, mas isso não Concorrente #3, então, como é que vai definir o intervalo? O que é que vai fazer o cliente mais interessado em mais de um concorrente? A única coisa que o faz diferente é o que vai gerar mais interesse. É por isso que a sua proposta de valor única (UVP) é tão importante.

De acordo com a Unbounce, seu UVP, também conhecido como um unique selling proposition (USP), é uma declaração que descreve os benefícios de sua oferta, como você resolver as necessidades do seu cliente, e que o diferencia da concorrência.

Durante a fase de interesse, o seu website e o conteúdo são extremamente importantes na criação de que o relacionamento com seus clientes. No entanto, as pessoas simplesmente visitar o seu incrível site não é o suficiente. Você vai querer mantê-los engajados depois de saírem. Assim como na consciência de fase, podemos fazer isso através da captura de seu e-mail. No entanto, nós queremos empurrar um pouco mais agora.

PPC e páginas de destino

Você pode facilmente aumentar as conversões com o e-mail opt-ins que só aparecem para o seu PPC visitantes. Usando esta página-nível de segmentação pode realmente aumentar a eficácia de suas campanhas de PPC.

Foco na criação de atenção-agarrando conteúdo, como manchetes, carrossel de imagens, banners e tudo centrado em torno de seu UVP.

Aqui no Directiva, estamos sempre chegando com estratégias para ajudar nossos clientes a obter o máximo de alavancagem de seu conteúdo. Criamos uma página de destino centrada em torno de demonstração de pedidos. Esta página não foi realizando quase tão bem como esperávamos, por isso decidimos alterar a oferta para um vídeo de demonstração.

Por chaveamento de uma oferta de uma demonstração completa a apenas 5 minutos de vídeo de demonstração, vimos uma grande elevação nas taxas de conversão. Faz sentido quando você perceber que as pessoas em nosso público-alvo foram na consciência de palco e não estavam interessados em gastar 30 minutos a uma hora com um estranho explicando um produto que eles não estão prontos para comprar. Como você pode ver, o vídeo de demonstração superou o demo completo por um aumento de 800%.

Agora estes fios não estão em qualquer lugar perto de comprar ainda, mas é melhor criar o interesse de um maior número de pessoas que potencialmente pode se transformar em vendas do que ter apenas duas vendas, leads qualificados para começar.

Otimização de sites

Se você perceber que você está ficando decente tráfego para o seu site, mas as perspectivas são de salto depois de um curto período de tempo, o problema pode ser que seu site não tenha conteúdo que eles estão procurando, ou de que o site é difícil de navegar. Certifique-se de concentrar-se em tornar as suas páginas web limpos e legíveis. Você só tem uma chance para uma primeira impressão, para que o seu site deve ser fácil de navegar e o conteúdo deve explicar o valor único de seu produto ou serviço.

Pensar sobre a criação de conteúdo de suporte, incluindo uma declaração de missão, blog posts, ótimo ofertas promocionais, competitivos, transporte e retorna a política — o que impulsiona o ponto de casa para que seus clientes precisam de serviços que só você pode oferecer. Seu conteúdo precisa incentivar os visitantes a querer saber mais sobre você e o que você faz. Se você estiver criando posts do blog (que deve ser), incluir uma chamada à ação para um conteúdo mais aprofundado que requer perspectivas para participar de sua lista de e-mail para recebê-lo.

As Chamadas para Ação em suas páginas são extremamente importantes para o foco no bem. Se as perspectivas não tem certeza do que você está oferecendo, eles vão ser menos probabilidade de converter-se. Para este cliente, nós mudamos o CTA texto para “Obter uma Cotação Instantânea” de “compre Agora” e para a direita fora do bastão, ele fez uma enorme diferença. Terminamos o experimento em cerca de 11 dias, uma vez que funcionou tão bem e o cliente ficou tão feliz.

Quando se compara o resto do trimestre após o teste foi concluído para o mesmo período de tempo antes do início do teste, vimos um aumento de 39% em pedir uma cotação de submissões, e 132% de aumento em concluído checkouts.

Junto com o texto claro e conciso UVP-relacionados cópia em todo o seu site e blog, continue usando white papers, guias, listas de verificação e modelos. Estas são a sua liderança ímãs para reunir mais e-mails dos clientes em troca de sua oferta.

Reunir dados qualitativos

O uso de dados qualitativos ferramentas como Hotjar para saber onde as pessoas estão clicando, deslocamento, ou ficar preso no seu website. Você pode construir o seu funil de conversão em Hotjar para ver onde os clientes estão caindo fora. Isto irá dizer-lhe quais as páginas que você precisa para otimizar.

Neste Hotjar funil, você pode ver que há uma grande queda na página de demonstração. Que informação não é clara, na página de demonstração? Existe atrito sobre esta página para manter os clientes de querer uma demo?

Se você ainda não tem certeza o que corrigir, às vezes é melhor ouvir diretamente da boca do cavalo. Usuário enquetes em seu site de perguntar aos clientes o que está impedindo-os de chegar a sua demo/trial/produto/etc.

Chat ao vivo e chatterbots são outra forma de obter feedback do usuário. A Gartner prevê que, até 2020, mais de 85% das interações com o cliente, será processado sem um ser humano. As pessoas querem respostas para os seus problemas o mais rapidamente possível, de modo a proporcionar que o bate-papo ao vivo solução é uma ótima maneira de manter as pessoas saltando, porque eles não podem encontrar a informação que precisa.

A intenção (também conhecido como a avaliação ou o desejo de fase)

Por agora, você e alguns de seus concorrentes estão em execução, mas apenas um de vocês pode ganhar o primeiro prémio. Os seus potenciais clientes já começaram a restringir as suas opções e eliminar o mau se encaixa. De acordo com o HubSpot, empresas com refinado de meio-de-funil de engajamento e liderança estratégia de gestão de ver um 4 a 10 vezes maior taxa de resposta comparado ao genérico explosões e-mail e divulgação. Nutrida leva a produzir, em média, 20% de aumento em oportunidades de vendas. Claramente, esta é uma parte extremamente importante no funil.

Os clientes no meio do funil de vendas está à procura de conteúdo que mostra a eles que você é o especialista no que faz. Demonstrações ao vivo, guias especializados, webinars, e white papers que explicar o quanto você é melhor em relação aos concorrentes são muito importantes nesta fase. Use as redes sociais de prova para a sua vantagem usando depoimentos, resenhas e estudos de caso para mostrar como outros clientes têm desfrutado de seus serviços ou produtos. Muitos leads qualificados que ainda não estão prontos para comprar. Assim, a fim de fomentar essas ligações e transformá-los em clientes pagantes, fornecer interessante, e-mails ou uma comunidade on-line, tais como Facebook do grupo.

E-mail

Começar a educar os seus potenciais clientes sobre o que é que você o faça. Construir a confiança através da automatização de e-mails enviados para os assinantes com respostas para perguntas frequentes sobre os serviços e links para conteúdo novo que você criou.

Neste e-mail, nós oferecemos um pedaço de conteúdo relevante para nossos assinantes interesses

Criar localização e de produtos específicos páginas

Muitas vezes, os seus potenciais clientes estão procurando por um tipo muito específico de produto, ou eles precisam de um serviço local de sua área. Criando páginas com foco em torno do que esses usuários precisam, é provável que você obtenha mais conversões e leads qualificados do que uma visão geral da página.

A Directiva, criamos páginas de localização para um cliente que tinha como alvo áreas que servem. Otimizamos as páginas para refletir bolha palavras-chave que aumentaram a sua classificação e estamos agora a classificação para algumas palavras-chave diferentes na primeira e na segunda página do Google. Desde então, a quantidade de conversões destas páginas tem sido enorme.

Clique para ver a imagem maior.

Neste exemplo, nós trouxemos um topo-de-funil CTA na parte inferior do funil de segmentação.

Criamos anúncios que ligada a um fechado white paper no site do cliente. Como você pode ver, há um grande número de impressões com 531 cliques.

A teoria era de que o nosso público-alvo era o suficiente de uma pré-qualificação. Em vez de obter um personalizado prática de avaliação, o usuário foi oferecido um mapa para mostrar a eles o quanto de dinheiro que poderia estar fazendo por paciente em seu estado.

Continuar usando páginas de destino

Uma página de destino específica e chamada para a ação é mais relevante para as necessidades do visitante de sua página inicial e, portanto, é mais provável converter-se.

A seguir, o multi-passo do modelo projetado para a facilidade de visitantes em um compromisso, aqui está uma demonstração exemplo de um de nossos clientes:

Observe as perguntas que estão sendo feitas no passo-um formulário:

  • Média Mensal Da Receita
  • Current E-Commerce Pontos de Dor
  • Estas questões permitem o usuário a permanecer anônimo. Eles também levam o usuário a crer que eles vão obter uma resposta personalizada para suas necessidades com base na informação específica que eles de entrada.

    Ao lado, eles estão direcionados para a segunda etapa de campos de formulário:

    Este passo é pedir para o pessoal de informações. No entanto, observe que a alteração em título no formulário próprio. “Última etapa: temos o demo pronto para ir. Que podemos dar isso?” Este segundo passo idioma é muito importante, pois lembra o visitante como para por que nós precisamos de suas informações: é para o seu benefício, nós queremos dar o visitante algo, e não tirar deles alguma coisa. Uma e outra vez, eu vejo um multi-passo página de superar uma etapa em 300%.

    Aproveitar obrigado páginas

    Mesmo que você já capturou um chumbo/venda/inscreva-se/conversão, obrigado e páginas de confirmação são um passo necessário para o funil de processo. Logo após as pessoas optam pela oferta em sua página de destino, você vai querer pedir-lhes para tomar imediatamente uma outra ação específica sobre a página de agradecimento. Por exemplo, se você tem uma página de disponibilizar gratuitamente um e-book, oferecer uma demonstração gratuita na página de agradecimento para tentar empurrar essas perspectivas mais para baixo do funil. Eles vão ser muito mais propensos a tomar uma ação, uma vez que já convenceu-os a assumir uma menor ação.

    Quando os visitantes terra sobre o relatório página de agradecimento, nós fornecer-lhes o link de download, mas nós também disponibilizamos próximos passos com uma opção para obter uma versão de demonstração.

    É importante identificar pessoas com base no que eles já baixado ou que posts acabaram de ler. Dessa forma, você pode criar adaptado de mensagens para estas perspectivas quando chegar a eles através de e-mail.

    Ação

    Supondo que você tenha otimizado de cada etapa do funil de conversão, você deve ter alguns leads qualificados tornando-se o pagamento de clientes. No entanto, o seu trabalho aqui não é feito. Você vai precisar para continuar a nutrir os leads qualificados. Depois que alguém tem levado a uma ação desejada e convertido em seu site, você vai querer tirar essas pessoas de volta para o funil a fim de convencê-las para repetir os negócios. A retenção é uma parte muito importante de crescimento de sua base de clientes, uma vez que esta será a receita que você não tem que pagar para este público já mostrou uma clara interesse no que você está oferecendo.

    Se o cabo se converte em um cliente, mostrar-lhes o seu de outros produtos ou serviços e começa o ciclo novamente. Por exemplo, digamos que você fornecer árvore de filtragem de serviços e seu cliente só tinha de cortar as árvores de carvalho, em sua grande quintal. Depois que o trabalho é feito, continua a alcançar este cliente com outros serviços, tais como o capim tratamento, toco de remoções, ou qualquer outra coisa que poderia ser útil para eles. Você pode fazer isso convidando-a para um e-mail de newsletter ou de seus canais de mídias sociais. Enviar cupons de desconto e promoções por e-mail. Se você tem uma loja online, incluem a lealdade de materiais enviados ordem para que eles compreendam o quanto você valoriza-los como um cliente.

    Juntamente com carinho esta repetição de negócios, foco na otimização de suas páginas de produtos removendo o atrito e fazendo todo o possível para incentivar o consumidor a compra. Examinar e melhorar o seu fluxo de caixa, respondendo a perguntas comuns ao longo do caminho.

    Principais lições

    A otimização do seu funil é um processo que leva tempo, por isso não tenha medo de experimentar. Pode demorar algumas ofertas diferentes antes de encontrar um que fura e recebendo o maior número de conversões. Criar, assim como muitos TOFU oferece, como você pode pensar para atender os muitos personagens diferentes que compõem a sua base de clientes. A partir de branca de livros e e-books para ensaios livres, o TOFU conteúdo é o primeiro passo para a construção de um relacionamento com seus clientes.

    A partir daí, continuar a criação de grande conteúdo e nutrir os meados de funil que conduz. Se o seu conteúdo é relevante e o seu site é otimizado, você notará que você estará recebendo muitos mais leads do que você fez antes de otimização. A mais leva você reúna e mantenha-se interessado, o mais provável que você obtenha repetir as vendas!

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