Passamos muito tempo discutindo táticas de SEO, mas em constante mudança indústria, uma coisa que merece mais atenção são as táticas agências devem empregar, a fim de ver o sucesso. De confiança de aumentar seus preços para saber quando dizer não, Moz próprio Russ Jones abrange quatro essencial sucesso táticas que vai, em última análise, aumentar a sua linha de fundo na edição de hoje da Lousa sexta-feira.

Clique sobre o quadro de imagem acima para abrir uma versão de alta resolução em uma nova aba!

Transcrição Do Vídeo

Olá, Moz fãs. Eu sou Russ Jones, e eu não posso dizer como estou feliz pelo meu primeiro Quadro de sexta-feira. Eu sou Diretor de Pesquisa do Cientista aqui no Moz. Mas antes de vir para o Moz, para os 10 anos antes disso, eu era o Diretor de Tecnologia de uma pequena agência de SEO para trás, na Carolina do Norte. Então, eu tenho uma forte paixão por consultores e agências que estão no terreno a fazer o trabalho, ajudando sites de classificação de melhor e ajudando a construir empresas.

Então, o que eu queria hoje era passar um pouco de tempo a falar sobre as lições que eu aprendi em uma agência que, reconhecidamente, só fiquei sabendo através de tentativa e erro. Mas antes mesmo de ir mais longe, eu só queria agradecer o pessoal do Ramo Digital que eu aprendi muito, Jeff e Jake e Malcolm e Ryan, porque o esforço da equipe ao longo do tempo é o que acabou de construção de uma agência. Qualquer agência de sucesso sabe que é parte dele. Então vamos começar com o que agradecer-lhe.

Mas o que eu realmente quero ter, é que passamos muito tempo falando sobre táticas de SEO, mas não é realmente sobre como ter sucesso em uma indústria que muda rapidamente, em que não há quase nenhuma certificação, e onde pode ser difícil de explicar para os clientes exatamente como eles estão indo para ser bem sucedido com o que você tem a oferecer. Então, o que eu vou fazer é quebrar quatro realmente importantes regras que aprendi ao longo de 10 anos. Nós estamos indo ir através de cada um deles o mais rapidamente possível, mas, ao mesmo tempo, esperamos que você vai sair com algumas boas ideias. Alguns destes são aqueles que ele poderia se sentir um pouco estranho, mas é só me seguir.

1. Aumentar os preços

A primeira regra número um nos Vamos ganhar Dinheiro é elevar seus preços. Agora, lembro-me muito claramente de dois anos no meu trabalho no Ramo Digital — ele foi chamado de Virante, em seguida, — e estamos falando de um aumento de preços. Nós estávamos apenas olhando para os nossos clientes, dizendo a nós mesmos, “não Há nenhuma maneira que eles podem pagar.” Mas, em seguida, felizmente, nós tínhamos a previsão de que não era mais para um aumento de preços de incluir somente a carregar os seus clientes mais.

Como benefícios a clientes idosos

A primeira coisa que só nos atingiu automaticamente foi… “Bem, com nossos clientes, nós podemos apenas de desconto – los. Não é que é mau. Estamos no mesmo lugar que nós sempre foram.” Mas então ocorreu-nos, “Espere, espere, espere. Se nós desconto para nossos clientes, estamos, na verdade, aumentar a nossa percepção de valor.” Nossos clientes agora pense, “Hey, eles estão realmente vendendo algo melhor do que é mais caro, mas estou chegando a um acordo”, e oferecendo-lhes que lidar por causa de sua fidelidade, que geram mais de fidelização. Por isso pode realmente ser bom para os clientes idosos.

Como benefícios novos clientes

Agora, para novos clientes, mais uma vez, o mesmo tipo de situação. Você já aumentou o valor percebido. Assim, os clientes que vêm para você pensa, “Oh, esta empresa é profissional. Esta empresa está disposta a investir. Esta empresa está interessada em fornecer a mais alta qualidade de serviços.” Na realidade, porque você levantou a preços, você pode. Você pode gastar mais tempo e dinheiro em cada cliente e realmente fazer um trabalho melhor. A terceira parte é, “o Que é o pior que poderia acontecer?” Se eles disserem não, você lhes oferecer o desconto. Você está de volta onde você começou. Você está na mesma posição que estava antes.

Como benefícios para os seus funcionários

Agora, aqui é onde realmente importa — seus funcionários, de seus trabalhadores. Se você está oferecendo linha de fundo preços, você não pode oferecer-lhes levanta, você não pode oferecer-lhes treinamento, você não pode contratar ajuda, ou você pode não obter melhores trabalhadores. Mas se você fizer, se você aumentar os preços, com todo o ecossistema que é a sua agência vai fazer melhor.

Como melhorar seus recursos

Finalmente, e mais importante, o que nós vamos falar um pouco mais tarde, é que você pode, finalmente, a ferramenta de backup. Você pode obter os recursos e capital de que você precisa para realmente ter sucesso. Eu desenhei esse tipo de fora.

Se nós temos um gráfico de qualidade dos serviços que você oferece e o preço que você vender, mais agências acho que eles estão oferecendo grande qualidade a um pouco de preço, mas a realidade é que provavelmente você está aqui em baixo. Provavelmente você está em-a venda de seus serviços e, por isso, você não pode oferecer o melhor que você pode.

Você deve estar aqui. Você deve estar oferecendo maior qualidade, os especialistas que passam o tempo todo o dia estudando isso, e um aumento de preços permite que você faça isso.

2. Programação

Agora, um aumento de preços, é apenas a primeira parte. A segunda coisa é a disciplina, e eu estou realmente horrível sobre isso. A realidade é que eu sou o tipo de pessoa que procura o que há de maior e mais recente e apenas pula para ele, mas a agenda de questões. Por mais difícil que seja admitir isso, eu aprendi isso do CPC pessoas, porque eles sabem que eles têm que ficar em cima dela todos os dias da semana.

Bem, aqui está algo que a gente veio com como eu estava deixando a empresa, e que foi para definir todos os nossos clientes, tanto quanto possível em uma agenda.

• Ano: gostaríamos de lidar com as palavras-chave que seus concorrentes e fazer a análise completa.
• Semi-anualmente: Duas vezes por ano, faremos a análise de conteúdo. O que você deve escrever sobre? O que mudou na sua indústria? O que são palavras-chave diferentes que você pode ser capaz de destino dada recursos adicionais?
• Trimestral: Você precisa estar olhando links. É apenas uma grande questão que você tem que olhar para ele a cada dois meses, uma completa análise de link.
• Mensais: Você deve estar olhando para suas pesquisas. Moz vai fazer o que a cada semana para você, mas você deve dar a seus clientes uma ideia, durante o curso de um mês, o que mudou.
• Semanal: Você deve estar fazendo rankings

Mas há três coisas que, quando você fizer todos estes tipos de análise, você precisa manter em mente. Cada um deles é uma…

• Relatório
• Horas de consultoria
• Chamada de telefone

Isto pode parecer um pouco de exagero. Mas é claro que, se um destes vem de volta e nada mudou, você não precisa fazer o telefonema, mas cada um deles representa mais dinheiro no seu bolso, e o mais importante um melhor serviço para seus clientes.

Pode parecer difícil de acreditar que quando você vá para o cliente e dizer, “Olha, nada mudou,” de que você está realmente dando-lhes o valor, mas a verdade é que se você ir para o dentista e ele diz a você, você não tem uma cavidade, que é uma boa notícia. Você não deve dizer para si mesmo no final do dia, “Por que eu vou para o dentista, em primeiro lugar?” Você deve dizer, “eu estou tão feliz que eu fui ao dentista.” Por essa mesma atitude positiva, você deve estar vendendo para os seus clientes mais e mais e mais novamente, esperando para dar-lhes a clareza de que precisam para ter sucesso.

3. Ferramenta de backup!

Assim, o número de três, você vai ver muito isso nos meus vídeos, porque eu simplesmente amo ferramentas de SEO, mas você tem a ferramenta de backup. Depois de levantados os preços e você está fazendo mais dinheiro com os seus clientes, você pode. Ferramentas são superpoderes. As ferramentas permitem que você faça coisas que os humanos simplesmente não pode fazer. Como eu não consigo descobrir o gráfico de ligação na minha conta. Eu preciso de ferramentas para fazê-lo. Mas as ferramentas podem fazer muito mais do que apenas a auditoria de clientes existentes. Por exemplo, eles podem dar a você…

Leva melhor:

Você pode usar ferramentas para encontrar oportunidades.Tomemos, por exemplo, as ferramentas dentro de Moz e você deseja encontrar outras concessionárias de automóveis na área, que são muito bons e tem uma oportunidade para se classificar, mas não estão indo tão bem como deveriam ser em SERPs. Você quer fazer isso, porque você já atendido com êxito um carro diferente concessionária. Bem, ferramentas como Moz pode fazer isso. Você não apenas tem que usar Moz para ajudar os seus clientes. Você pode usá-los para ajudar a si mesmo.

Melhor pré-auditorias:

Ninguém entra em uma chamada de vendas cego. Você sabe que o website é. Assim que você começar com uma grande pré-auditoria.

Mais rápido fluxos de trabalho:

O que significa que você ganhar mais dinheiro mais rápido. Se você pode fazer a sua análise de palavras-chave, anualmente, na metade do tempo, porque você tem a ferramenta certa para isso, então você vai fazer muito mais dinheiro e ser capaz de atender mais clientes.

Preços em massa:

Este é apenas mente-blowingly simples. É de preços em massa. Cada ferramenta lá fora, o mais você comprar a partir deles, o menor é o preço. Lembro-me de na minha antiga empresa, sentado em um ponto e reconhecer que cada cliente que veio na porta, seria necessário gastar cerca de us $1.000 em contas individuais de acordo com o que eles estavam recebendo através de nós, por ser capaz de tirar partido de descontos por volume em que estávamos ficando como uma agência através da compra destes bancos em nome de todos os nossos clientes.

Para dizer a seus clientes quando você está falando ao telefone, no pitch ser como, “Olhe, nós usamos Moz, Majestoso, Ahrefs, Alexa,” lista de todas as concorrentes. “Nós Gritando Sapo.” Apenas o nome de todos eles e dizer, “Se você queria sair e obter apenas os dados-se a partir destas ferramentas, iria custar-lhe mais do que realmente estamos cobrando.” As ferramentas podem vender-se. Você está economizando dinheiro a eles.

4. Basta dizer NÃO

Agora, a última seção, rapidamente, são as coisas que você acabou de aprender a dizer não para. Um deles tem um pouco de nuance para ele. Há alguns mordida de volta nos comentários, eu tenho certeza, mas eu quero ter cuidado com ele.

Não mês a mês, de contratos

A primeira coisa a dizer que não é de mês a mês de contratos.

Se um cliente vem até você e eles dizem, “Olha, nós queremos fazer SEO, mas nós queremos ser capazes de cancelar a cada 30 dias.” a realidade é esta. Eles não estão interessados em investir em SEO. Eles estão interessados em dar palpites em SEO. Eles estão interessados em experimentar com SEO. Bem, isso não vai ter sucesso. Só vai levar um concorrente ou dois que realmente investir em ti para vencê-los fora, e quando vencê-los, você vai olhar mau e eles vão cancelar a sua conta com você. Para sentar com eles e explicar-lhes o que é uma estratégia de longo prazo e não vale a pena para sua empresa para trazer os clientes que não estão interessados em investir em SEO. Dizem que ele educadamente, mas basta ativá-lo para longe.

Não vire nada

Agora, repare que a minha próxima coisa é não ligar a nada. Então aqui está algo de muito cuidado. Aqui está a nuance. É muito importante aprender a fogo clientes que são ruins para o seu negócio, onde você está a perder dinheiro com eles, ou eles estão apenas falta de educação, mas isso não significa que você tem que transformá-los longe. Você só precisa ativá-los na direção certa. Que sentido correto pode ser próprias ferramentas. Você pode dizer, “Olha, você realmente não precisa de nossas horas de consulta. Você deve ir usar essas ferramentas.” Ou você pode ativá-los para outros incipiente empresas, os amigos que você tem na indústria, que pode estar lutando neste momento.

Vou contar um exemplo rápido. Nós não temos muito tempo, mas muitos, muitos anos atrás, tivemos um cliente que veio a nós. No nosso antigo da empresa, nós tivemos um par de regras sobre o que gostaríamos de trabalhar. Optamos por não trabalhar na indústria adulta. Mas na época, eu tinha um amigo na indústria. Ele viveu fora dos Estados Unidos, e ele tinha caído em tempos difíceis. Ele, literalmente, teve o seu negócio tirado dele através de uma série de apenas realmente sem escrúpulos eventos. Peguei o telefone e deu-lhe uma chamada. Eu não afastem o cliente. Eu entregou a esse indivíduo.

Que muito próximo ano, ele terminou por conseguir um novo emprego no topo de um dos maiores jogos de azar organizações em todo o mundo. Bem, francamente, eles não estavam na nossa lista de pessoas que não poderíamos trabalhar com. Descemos, o maior contrato da história da nossa empresa na época, e a nossa empresa em linha reta para um ano inteiro. Foi apenas porque, em vez de afastar o cliente, voltaram-se para uma direção diferente. Então você tem que dizer não para afastar-se a toda a gente. Eles são oportunidades. Eles podem não ser a sua oportunidade, mas são de alguém.

Nenhum serviço de fluência

O último é o serviço de fluência. Oh, homem, este é um duro. Um cliente vem até você e a eles lista de três coisas que você oferecer o que eles querem e, em seguida, eles dizem, “Oh, sim, precisamos de gerenciamento de mídia social.” Alguém vem até você, três coisas que você quer oferecer, e eles dizem, “Oh, sim, nós precisamos de você para escrever o conteúdo,” e isso não é algo que você faz. Você tem que apenas não fazer isso. Você tem que aprender a cortar serviços que você não pode oferecer. Em vez disso, vire para pessoas que não podem fazê-lo e fazê-las muito bem.

O que você vai acabar fazendo em sua conversa, seu discurso de vendas é, “Olha, eu vou ser honesto com você. Somos grandes em algumas coisas, mas não é esse o nosso xícara de chá. Nós conhecemos alguém que é realmente grande para ele.” Que a honestidade, que a candidez está indo só para lhes dar um melhor relacionamento com você, e ele vai construir um relacionamento mais forte com os de outras especialidades empresas que vão enviar o seu caminho. Por isso é importante aprender a dizer não para dizer que nenhum serviço de fluência.

Bem, de qualquer maneira, há muito que nós fomos lá. Eu espero que ele não era muito, muito rápido, mas espero que possamos conversar mais sobre isso nos comentários. Estou ansioso para ver você lá. Obrigado.

Vídeo transcrição por Speechpad.com