Se você é uma agência ou proprietário de solo consultor, provavelmente você está constantemente pensando sobre a obtenção de novos clientes. E somos inundados desta indústria, com muitos conselhos em torno de nova funis de marketing, novas ideias de marketing, e “um estranho truques 10x o seu tráfego durante a noite.”

Mas algo que nós não falamos o suficiente é o que você faz quando você converte na verdade essa pessoa em um contato real em seu site.

Eu não estou falando de um “chumbo”, porque essa palavra é usada amplamente em nosso espaço e passou a significar tudo e nada ao mesmo tempo. Um lead pode ser um endereço de e-mail e ele poderia ser um longa-formulário de apresentação de dizer-lhe tudo sobre as suas necessidades, bem como o seu orçamento e a sua cidade natal.

O que eu estou falando aqui é um marketing de liderança qualificada (MQL) que você vai se transformar em uma equipe de vendas qualificada de chumbo (SQL) para que você possa transformá-los em uma empresa qualificada chumbo (aka um novo cliente). (Nota: eu apenas fiz o negócio e a liderança qualificada, então não saia por aí falando sobre BQLs. Ou fazer, mas o crédito de mim!).

Nos últimos dois anos, eu já ajudou muitas empresas a se conectarem com grandes provedores de marketing através do meu Credo da empresa, e através de que eu tenho sido capaz de assistir como consultores e agências iguais campo de trabalho.

Eu vejo todos os tipos de estratégias feito para tentar fechar um cliente potencial em cliente, tais como:

• Enviar uma ingestão de pesquisa para tentar formação profissional, a liderança mais;
• Enviar uma Calendly link para levá-los para agendar uma chamada assim que possível;
• Enviar uma proposta inicial, após a primeira chamada e, em seguida, refiná-la com o cliente no telefone;
• Enviar controladas propostas, usando uma ferramenta como DocSend para que você possa acompanhar, dependendo se eles já viram ou não.

Há muitos que eu já vi também. Alguns funcionam bem, outros não. Este post não vai cavar a várias táticas que você pode usar, como você deve testar essas mesmo.

O que me importa é que você desenvolva uma estratégia de vendas que define uma base forte e que você pode construir para o futuro.

Eu também tenho uma vista única sobre a nossa indústria, porque eu posso ver que tipo de processo de vendas, na verdade, fecha os clientes potenciais em clientes reais. Enquanto você pode estar fazendo algo que você acha que funciona muito bem, há uma grande chance de que eu sei um jeito melhor.

E hoje, eu vou lhe dar uma visão em que eu sei que fecha os clientes, e o processo de vendas que eu uso para fechar uma alta percentagem de projectos que querem trabalhar comigo em clientes.

O que fazer quando um cliente entra em contato com você

A primeira regra de vendas em uma empresa de serviços como uma agência de consultoria é que, quanto mais cedo você responder a um cliente em potencial, o mais provável você é fechá-los para um cliente real.

Durante o último par de anos, eu tentei educar as empresas que eles devem falar com várias agências e receba várias propostas, para entender o que cada agência tem para oferecer e ser capaz de compará-los, a fim de chegar à decisão certa para o seu negócio.

E, no entanto, uma e outra vez que eu vejo a primeira agência a responder a ser o único a fechar o projeto, provavelmente, 70% do tempo.

Isso pode absolutamente ser um modelo de resposta, e ferramentas como Gmail Respostas predeterminadas ou modelos de dentro de seu CRM de escolha pode ajudar. Eu pessoalmente uso HubSpot e empurre entradas de formulário via Zapier, mas há muitas opções diferentes para fora lá; tenho certeza de que você pode encontrar um que se conecta a sua tecnologia de forma para a sua aplicação de CRM.

Em sua resposta, você tem que incluir esses três pontos, no mínimo:

Responder o mais rapidamente possível e agradeço a eles para entrar em contato com você

Reconhece o projeto dizem que eles estão interessados em

Agendar um horário para conversar ao telefone o mais rapidamente possível

Como eu disse acima, eu tenho visto muitas agências enviar uma ingestão questionário que uma página ou duas antes mesmo de chegar ao telefone com o cliente potencial.

Eu aconselho contra isso simplesmente porque isso atrasa o processo. Alguns clientes que, de alguma forma você ganha simplesmente mover-se para outra agência. Você está dando-lhes trabalho, quando na verdade o que você precisa fazer é remover o atrito de sua decisão para você escolher.

Esse contato inicial é também o lugar para dizer-lhes todas as marcas que você já ajudou e os resultados que obteve. Se eles estão entrando em contato com você, eles já estão interessados. Não fazê-los pensar.

Você tem um objetivo na resposta: para obter-los para agendar uma chamada de telefone com você.

O que aprender na primeira chamada

Se você seguiu minhas instruções acima, você está recebendo o cliente para agendar uma chamada com você (quando estiver disponível), o mais rapidamente possível. Não se esqueça de ter-los de incluir o seu número de telefone, bem!

Agendar a chamada para 30 minutos, de modo que você pode:

Obter uma compreensão para o seu projeto, e

Não investir muito tempo no-los no caso de que eles não estão qualificados o suficiente.

Como uma nota de lado, se você está recebendo muitos “leva” (que todos nós possamos ser tão sortuda) que não são qualificados para o seu negócio e assim perder você ou seu vendedor do tempo, então você pode querer olhar para adicionar algumas de fricção para sua liderança formas. Mais não é sempre melhor.

Você deve ter uma ideia de quem são seus melhores clientes e o tipo de trabalho que eles já contratou você para fazer o que você está melhor-em-classe de fazer; você precisa se afastar desta primeira chamada, no mínimo, saber se elas são boas ou não.

Se eles são uma boa opção, em seguida, você pode movê-los para a frente em seu processo de vendas (geralmente uma recapitulação e outra chamada).

Você também será capaz de usar este processo para qualificar o leva, que, na superfície, parecem ser uma boa opção, porque eles foram capazes e dispostos para o sucesso, preencha o formulário de oportunidade potencial, mas quando você cavar mais fundo em seus negócios e necessidades, você percebe que não está bem, é um bom ajuste. Vamos falar sobre isso mais em um minuto.

Sobre essa primeira chamada, você precisa cobrir todos estes pontos para determinar se você deve lançar a trabalhar ou não:

O que o seu modelo de negócios é, para que você possa entender se eles são rentáveis;

O tipo de projeto que eles estão procurando, como estratégia ou serviços, ou uma combinação de ambos;

Sua equipe interna de estrutura e de seu conhecimento do canal de marketing que eles estão perguntando sobre;

Se a pessoa que você está falando é uma pessoa que tem a última sign-off e o controlo orçamental, ou, caso tenha sido encarregado de abastecimento de uma agência, mas, em última análise, não são o tomador de decisão;

Sua faixa de orçamento;

O seu horário para querer começar.

Agradecer-lhes por seu tempo e definir suas expectativas sobre o que você vai fazer e quando eles podem esperar para ouvir de volta de você.

Agora o seu trabalho realmente começa.

Após a primeira chamada

Supondo que a primeira chamada com o seu potencial cliente vai bem, você precisará de um processo a seguir para que o acompanhamento de não falhar e o processo se move para frente.

Esta parte é importante.

Logo após a chamada, siga até com a pessoa que você falou por e-mail para recapitular a chamada e reiterar os seus próximos passos.

Primeiro, agradecer-lhes por seu tempo. Independentemente de se ou não você finalmente decidir lançar o projeto, você deve ser grato que eles decidiram falar com você e não outra pessoa.

Segundo, recapitular o que você discutido na chamada. Eu gosta de tomar notas com o meu CRM (eu uso o HubSpot, como mencionado acima) e, em seguida, usá-las para escrever a recapitulação. Um CRM deve se integrar com o seu sistema de e-mail e permitem que você para e-mail a perspectiva, diretamente para dentro de forma que você não tem que mover entre o CRM e o cliente de e-mail.

Aqui está um modelo de resposta que eu uso quando responder a alguém depois de nossa chamada inicial:

Oi FNAME,Obrigado pela conversa de hoje! Gostei de aprender mais sobre o seu negócio e como nos pode potencialmente ajudar.Como discutimos, a EMPRESA está olhando para o TIPO DE PROJETO. (recap o projeto aqui)Como eu mencionei na chamada, meu próximo passo é gastar algum tempo lendo seu site e seu projeto para determinar se ele é o certo para mim também. Vou seguir com você dentro de 48 horas (NOTA: ISTO PODE MUDAR SE VOCÊ CONVERSOU NA SEXTA-feira, CASO EM QUE DIZEM que no FINAL DO DIA NA SEGUNDA-feira) com as minhas conclusões e onde eu acho que pode adicionar valor ao seu negócio. No caso de que seu projeto não é o ideal para mim, eu posso sugerir algumas outras pessoas que você deve falar.Graças FNAME, e você vai me ouvir logo!João

Agora você pode rever o seu projeto e site métricas para ver onde você pode adicionar valor, e se é um projeto que pode ser bem sucedido dentro do orçamento que eles destacamos para você.

Em seguida, decida se você deve campo para o projeto ou encaminhá-los para outros lugares.

Decidir se para lançar a obra

Vendas é tudo sobre como determinar que o direito perspectivas são e não são, em seguida, otimizar o seu tempo para se concentrar nos clientes que você deseja assinar — e não sobre os que são pobres de ajuste para o seu negócio.

Espero que você saiba quem é o seu cliente ideal é, em termos de budget, mas também o tipo de trabalho de que necessitam (estratégia de serviços, ou uma combinação deles) bem como o canal de marketing(s). Uma vez que você sabe quem é o seu cliente ideal é (e não é), você terá um tempo muito mais fácil determinar se você deve ou não lançar o trabalho.

Na minha experiência com a visão de mais de um milhar de projectos introduzidos para a comercialização de fornecedores, os seis fatores mencionados na seção “o Que saiba em primeira chamada” seção são aqueles que de maneira confiável de ajudar você a entender se você armar o trabalho ou não.

Alguns dos fatores a evitar são:

Expectativas irrealistas ou prazos

Nenhum ou baixo orçamento

Não há recursos para fazer as coisas

Seus últimos quatro agências ainda não funcionou

Sair do negócio “, a menos que recebam ajuda”

Eu amo o que muitos na indústria do SEO são úteis e genuinamente boas pessoas que querem ajudar os outros, mas se você começar a tomar em clientes que não podem pagar-lhe o que você precisa para operar um negócio rentável ou tiveram problemas com muitas outras agências, em seguida, você está fazendo a si mesmo e seu negócio um desserviço.

Se eu tivesse um dólar para cada vez que eu ouvi uma agência dizer que eles “armou o trabalho, mas de definir o orçamento de alta” eu gostaria de ser financeiramente independente, e retirou-se para uma cidade de montanha na Suíça por agora.

Me ouvir alto e claro aqui:

Você não tem campo para todos os projetos que cai em seu colo.

Se o projeto não atende seu orçamento mínimo, o tipo de cliente que você pode obter com enorme retorna para, ou não está dentro de seu núcleo de competência (a sua zona de gênio), então você não deve lançar o projeto.

Deixe-me explicar o porquê.

Se um cliente estiver abaixo do mínimo projeto de limite e você campo-los, você ter desperdiçado duas pessoas do tempo. Você já perdeu seu tempo criando uma proposta e o potencial plano de projecto, e que você tenha desperdiçado o seu tempo, porque eles levaram um tempo do seu dia para rever algo que eles nunca vão assinar.

Em segundo lugar, se eles negociam volta para tentar obter o orçamento mais baixo, você vai gastar o seu tempo para conseguir um projeto que é menor do que o que eles idealmente precisa e pode pagar. Você está literalmente passar o tempo, para ganhar menos dinheiro, quando você poderia ter esse tempo para armar e negociar com alguém que pode facilmente pagar seus serviços.

Você deve assinar o projeto, que é menor do que ou para a direita em seu mínimo, enquanto, ao mesmo tempo, estar no final do seu orçamento, você pode descansar assegurado que este cliente irá demorar mais tempo do que eles estão pagando, porque eles sentem a pressão para fazê-lo funcionar rapidamente. A menos que você defina expectativas explicitamente e são muito bons em dizer não aos pedidos de trabalho que estão fora do escopo do que eles estão pagando, este projeto será rapidamente bola de neve e demoram muito tempo, assim colocando-a no vermelho.

Não arremesso de um projeto que é muito provável que vá para o vermelho orçamento-wise. Que é um Negócio 101, e você vai se arrepender. Eu prometo.

Conclusão

Espero que este post tenha sido útil para você aprender o que fazer quando um novo potencial de consultoria cliente primeiros contatos você ou sua agência.

Primeiro, a velocidade é essencial. Enquanto nós queremos acreditar que o melhor passo irá finalmente ganhar o negócio, a experiência diz-nos que é na maioria das vezes a primeira pessoa a responder que realmente fica para lançar e assinar o negócio.

Segundo, obter o potencial cliente no telefone o mais rapidamente possível. Não confie em e-mail, como você pode obter mais informações sobre uma viagem de 30 minutos de ligação, em uma seqüência de e-mails. As pessoas estão ocupadas e não quer criar mais atrito para eles. Obtê-los no telefone.

Terceiro, você precisa enviar uma resposta de e-mail dentro de poucas horas de chamada de telefone onde você agradecer-lhes por seu tempo, recapitular o que você discutido, e definir as suas expectativas para o que seus próximos passos e quando vai ouvir de você novamente. Sinta-se livre para usar o meu modelo e ajuste-a para as suas necessidades específicas.

Quarta, decidir se você quiser montar o projeto. Não pitch projetos que são muito pequenas, fora de seu/sua agência zona de gênio, onde o que você tem para oferecer não é a sua maior alavancagem opção, ou que não está configurada internamente para fazer do projeto um sucesso. Seu projeto não será bem sucedido se qualquer estas são verdadeiras.

Também estou escrevendo um e-book, espero que no Q1 de 2018, sobre tudo o que aprendi vendo mais de 1.100 projetos vêm através de Credo. Se você está interessado em ouvir quando ele inicia, inscreva-se.

Eu adoraria ouvir seus comentários abaixo e interagir com você em torno de melhores vendas para marketing digital trabalho de consultoria!